Trasforma la tua azienda in uno strumento ad alto valore percepito
Quando il mercato ti vede come una Commodity (una commodity è un bene standardizzato, con caratteristiche qualitative equivalenti e indipendenti dal venditore n.d.r.), il terreno su cui ci si scontra coi competitor spesso è il prezzo. Questa strategia porta inevitabilmente a un’erosione dei margini e a un indebolimento della stabilità aziendale a lungo termine. In sintesi, spesso questa non è una soluzione ma amplifica la portata del problema.
La “guerra dei prezzi”: un gioco dove vincono soltanto i grandi
Competere esclusivamente sul costo è una corsa verso il basso che premia solo chi ha le strutture più grandi e i costi più bassi. Per una PMI, la vera sfida è trasmettere un valore differenziante tale da rendere il prezzo un fattore secondario nella scelta del cliente. Spostandosi così fuori dalla competizione con i grandi gruppi che possono permettersi strategie più aggressive.
A volte una semplice analisi di mercato consente di individuare aree a scarsa competizione e alto valore dove potersi posizionare per differenziarsi dallo standard di settore. Un brand che riesce a fare questo complesso cambio di passo, può diventare un punto di riferimento su una nicchia di mercato e può spesso permettersi margini più alti, mantenendo allo stesso tempo una maggiore fedeltà dei clienti che vedono il marchio come un riferimento.
Dal prodotto all’autorità
La differenza tra un fornitore affidabile che però offre lo stesso servizio di altri, e un partner di riferimento, risiede nel posizionamento. Se la tua azienda viene scelta solo sulla base del preventivo o, peggio, se la tua azienda viene sostituita dai clienti solo sulla base di preventivi al ribasso, dovresti iniziare a cercare nuove opportunità di sviluppo. Questo per evitare di trovarti nella posizione di dover costantemente rifinire i tuoi margini per tenere i clienti.
L’analisi è solo il primo passo per capire quale direzione prendere. Il vero cambio di paradigma si basa su tre pilastri: identità strategica, autorità percepita e protezione del margine.
L’approccio strategico di LYTIX
Per uscire dalla logica della commodity, non basteranno slogan, pubblicità, promozioni o tattiche per raggiungere velocemente un risultato. Per avere benefici strutturali e sul lungo periodo sarà necessario ricostruire i processi aziendali e rivedere tutto quello che il percorso del cliente all’interno dell’impresa.
Ecco alcuni esempi di come una consulenza dovrebbe intervenire concretamente per riposizionare la tua offerta sul mercato:
- Mappatura del mercato: identificare la tua posizione sul mercato e la percezione del tuo pubblico rispetto alla concorrenza.
- Analisi dei competitor: studiare il contesto competitivo per individuare aree strategiche scoperte in cui potersi riposizionare.
- Studio delle leve di valore: analizzare le risorse e gli asset che producono il maggior impatto sul cliente per consentirti di concentrare le risorse solo su quegli aspetti che fanno davvero la differenza.
- Posizionamento qualità/offerta: Definire il punto di equilibrio tra la percezione della qualità e la struttura dell’offerta, per assicurarti che il valore offerto al cliente sia superiore al costo percepito.
Costruire il valore, proteggere il profitto
Lavorare su questi fronti consente all’impresa di raggiungere maggiori quote di mercato con uno sforzo promozionale molto inferiore e scalabile nel tempo. Questo significa non solo maggiore fatturato, ma maggiori margini di profitto e minore competizione con gli altri marchi per un determinato parco clienti.
Non si tratta di “inventare” una trovata pubblicitaria efficace, ma di strutturare un sistema di Marketing e Comunicazione che rifletta le aspettative di un determinato mercato, consentendoti di distinguerti grazie alla differenza percepita. Quando l’autorità aumenta, la resistenza al prezzo diminuisce, permettendo alla tua azienda di crescere in modo e sostenibile e regolare.