Definire obiettivi di Marketing SMART, è essenziale per avere una linea chiara di lavoro.
In questo articolo vedremo perché è importante per un’azienda definire una strategia basata su obiettivi SMART.
Indice:
- Cosa sono gli obiettivi SMART?
- Perchè la tua strategia deve avere obiettivi SMART
- Come costruire obiettivi SMART in tre step
- Cosa bisogna fare dopo aver scelto l’obiettivo?
- Errori da evitare
- Casi studio
Che cosa sono gli obiettivi SMART?
L’acronimo identifica le 5 caratteristiche che ogni obiettivo deve avere, ovvero
S – Specific (Specifico)
M – Measurable (Misurabile)
A – Achievable (Raggiungibile)
R – Relevant (Rilevante)
T – Time-bound (Temporizzato)
Vediamoli tutti più nello specifico:
Specifico: un obiettivo deve essere specifico e ben definito. È necessario avere un obiettivo chiaro per comprendere quali attività e risorse saranno necessarie per raggiungerlo.
Misurabile: è necessario pattuire quali saranno gli indicatori (KPI) che userai per valutare i progressi. Le metriche possono essere di tipo qualitativo o quantitativo.
Raggiungibile: gli obiettivi devono essere ambiziosi ma realistici sulla base delle risorse e del settore di riferimento.
Rilevante: deve essere allineato con gli obiettivi aziendali, quindi questo deve contribuire al successo del business.
Temporizzato: deve avere una scadenza precisa. Si deve definire una timeline entro il quale si può definire l’obiettivo raggiunto o meno.
Perché la tua strategia deve avere obiettivi SMART
Gestire i social senza una strategia e senza obiettivi SMART significa non avere una linea chiara di dove si sta andando.
Definire obiettivi SMART ti permette di:
- Focus e chiarezza: l’intero il team è allineato con gli obiettivi e il team marketing ha chiare attività da mettere in pratica.
- Crescita sostenibile: con obiettivi ponderati l’azienda ha modo di crescere in modo sostenibile, evitando risorse sprecate o sovracaricate.
- Prevedere le spese di Marketing: investi solo nei canali migliori per il tuo caso e con una strategia puoi prevedere i costi che investirai in campagne o in altre attività.
- Valutare le performance: a fine mese, i report saranno funzionali per prendere decisioni future.
- Monitoraggio continuo: grazie a obiettivi misurabili, puoi intervenire subito se qualcosa non funziona.
Un obiettivo vago, come “voglio avere più clienti”, manca di specificità e rende difficile misurare i progressi. Infatti, con un tale obiettivo, se a fine mese quando vedi che hai ottenuto 2 nuovi clienti, puoi dire di aver raggiunto il tuo obiettivo? Sei soddisfatto?
Se invece il tuo obiettivo fosse “voglio ottenere due nuovi clienti al mese”, il tuo obiettivo è raggiunto.
Come costruire i tuoi obiettivi SMART in 3 step
Per strutturare una strategia sui social con obiettivi SMART devi seguire 3 passaggi:
Step 1: Parti dal “Grande Perché” (Business Goal)
Qual è l’obiettivo aziendale principale dell’anno o dei prossimi mesi?
Obiettivo: lanciare un nuovo prodotto → Strategia: awareness
Obiettivo: avere nuovi clienti → Strategia: lead generation
Obiettivo: fidelizzare i clienti esistenti → Strategia: retention / loyalty
Obiettivo: aumentare il valore medio cliente (LTV) → Strategia: upselling / cross-selling
Obiettivo: rafforzare il posizionamento del brand → Strategia: Brand Authority
Obiettivo: entrare in un nuovo mercato → Strategia: espansione del mercato
Obiettivo: aumentare il traffico al sito → Strategia: traffic
Ogni strategia può essere svolta con diverse attività e su diversi canali, non c’è una formula standard perché cambia a seconda del settore e del target di riferimento.
Step 2: Scegli le metriche giuste per il tuo obiettivo
Strategia: Awareness → KPI: impressioni, frequenza, reach
Strategia: Lead Generation → KPI: costo per lead (CPL), tasso di conversione
Strategia: Retention / Loyalty → KPI: tasso di riacquisto
Strategia: Upselling / Cross-selling → KPI: LTV (Customer Lifetime Value)
Strategia: Brand Authority → KPI: engagement rate, condivisioni, salvataggi
Strategia: Espansione del mercato → KPI: traffico per area geografica, conversioni
Strategia: Traffic → KPI: sessioni, costo per click (CPC), tempo medio sulla pagina
Step 3: Valuta le tue risorse
Sii onesto: hai il budget e risorse per le attività che vuoi intraprendere? Hai il tempo per produrre contenuti di qualità? Un obiettivo raggiungibile tiene conto della realtà operativa del tuo business.
Vediamo alcuni esempi di obiettivi SMART che rispettano tutte le caratteristiche:
| Obiettivo aziendale | Obiettivo SMART |
| Aumentare la Brand Awareness | Aumentare la reach organica media mensile del 25% entro 4 mesi, aumentando contenuti video e post educativi per intercettare nuovi segmenti di pubblico. |
| Generazione contatti | Generare 50 lead/mese per richieste preventivo tramite campagne Meta Ads con un CPL (costo per lead) inferire a 8€. |
| Migliorare l’engagement | Incrementare l’Engagement Rate medio per post dall’1.5% al 2.5% entro 60 giorni, utilizzando i sondaggi nelle Stories per stimolare il dialogo. |
Dopo aver definito obiettivi SMART, cosa bisogna fare?
Una volta pattuiti gli obiettivi SMART, bisogna valutare le azioni specifiche per attuarli, nello specifico:
– Scelta dei canali più efficaci per il mio obiettivo
– Creazione di un piano editoriale dove viene definito il tipo di formato da usare, argomenti da trattare e pianificare le attività
– Monitoraggio e ottimizzazione dei risultati
Errori da evitare
Definire un obiettivo SMART è il primo passo per trasformare un’idea in attività concrete. Nei diversi passaggi, potrebbero presentarsi alcune problematiche. Vediamo quali sono le più comuni:
– Trascurare il monitoraggio: la strategia deve essere monitorata periodicamente, in modo da avere sotto controllo gli andamenti. Se, per esempio, pubblichi una campagna lead generation e non la monitori, non hai modo di intervenire qualora non stesse generando risultati sperati. Questo porterà ad uno speco di budget investito in un’attività che non ha generato risultati, ma che poteva essere rivisitata.
– Essere rigidi: se i feedback indicano che la strategia non sta generando risultati, è necessario rivalutare la strategia. Il percorso non sarà sempre lineare, bisogna prendere in considerazione di attuare cambiamenti in corso d’opera.
– Porsi una scadenza troppo ravvicinata: ogni obiettivo ha tempistiche diverse, ma è importante darsi una scadenza realistica. In molte realtà i risultati devono essere ottenuti subito perché viene speso budget, ma per raggiungere ad obiettivi, valutare quale attività funziona meglio (anche per riutilizzarla in futuro) serve tempo.
Casi studio
Vediamo insieme 3 casi in cui la definizione di obiettivi SMART ha contribuito a creare una strategia che ha portato risultati.
Esempio1: concessionaria auto che vuole ottenere più lead
Situazione iniziale: la concessionaria ha avuto un calo di lead in ingresso nei mesi estivi del 2024. Per l’anno seguente voleva mantenere la media annuale anche in estate.
Obiettivo SMART: ottenere almeno 30 lead/mese nel periodo giugno-agosto attraverso campagne META di lead generation, con un costo medio a contatto inferire a 10€.
Azione: per conto della concessionaria abbiamo creato un piano editoriale con focus sul mostrare le auto in vendita, utilizzando prevalentemente il formato reel.
Abbiamo creato un modulo di contatto più snello, in modo che non sia stoppante per l’utente. Infine, abbiamo inserito una CTA (call to action) chiara al fine di indirizzare l’utente al compilamento del form.
Risultato: contro ogni previsione, l’unico mese che non è riuscito ad arrivare all’obiettivo è stato giugno, dove comunque sono stati generati più lead rispetto al 2024 (19 lead generati contro i 12 dell’anno precedente). Nei mesi di luglio e agosto sono stati raggiunti gli obiettivi prefissati, con rispettivamente 39 e 46 lead ricevuti.
Nella dei 3 mesi, comunque, possiamo dichiarare l’obiettivo raggiunto con 104 obiettivi in 3 mesi.
La concessionaria si è resa conto che non per forza i mesi estivi devono essere mesi di calo, in quanto facendo advertising mentre le altre concessionarie sono ferme, porta risultati.
Esempio2: Azienda di impianti di riscaldamento con la necessità di avere maggiori clienti
Situazione iniziale: il cliente lamenta un calo di clienti nella sua zona e, di conseguenza, ore di fermo per 2 dipendenti.
Obiettivo SMART: l’obiettivo era quello di ottenere 8 clienti in più al mese per le assistenze tecniche e 2 al mese per lavori più grandi come installazione di caldaie, in modo da rendere operativi entrambi gli operai al 100%.
Azione: abbiamo creato una campagna su Google Ads per comparire come primi risultati con determinate parole chiave, sul territorio di riferimento del cliente. In questo modo riuscivamo ad intercettare un pubblico che stava attivamente cercando quel servizio.
Risultato: il cliente, dopo 5 giorni dalla creazione della campagna, ha notato un aumento delle chiamate in entrata per interventi di assistenza, è riuscito ad ottimizzare l’intera giornata lavorativa di un dipendente. Nelle settimane successive ha avuto lavoro per entrambe le risorse.
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